B2B E-Commerce: 10 Tipps für mehr Traffic

B2B E-Commerce: 11 Tipps für mehr Traffic ohne Online-Werbung

Es ist kein Geheimnis, dass E-Commerce sprichwörtlich explodiert, sowohl B2C als auch B2B E-Commerce. Man hört Amazon hier, Alibaba dort und Endverbraucher sowie Unternehmen kaufen mehr online als je zuvor. Das heißt aber auch, dass man mit einer gewissen Strategie vorgehen muss, um sich von all den Mitbewerbern hervorzuheben.

Ist man zum Scheitern verurteilt, wenn zu dieser Strategie kein Werbebudget für Online-Werbung (Ads) gehört? Absolut nicht. Sie brauchen kein großes Werbebudget, um mehr Besucher für Ihre B2B Website zu bekommen. Klingt schwierig bis unmöglich? Ist es aber nicht!

Wir zeigen Ihnen 11 Tipps, wie auch Sie Ihren Traffic für B2B E-Commerce ankurbeln können. Verteilen Sie die Aufgaben an Ihre Mitarbeiter und messen Sie die Auswirkungen; Eins nach dem anderen.

B2B-Empfehlungsmarketing

B2B-Empfehlungsmarketing

Wenn Sie noch kein Empfehlungs­marketing implementiert haben, dann könnte es wert sein, dies schnellst­möglich nachzuholen. Je nach Branche ist es natürlich einfacher oder schwieriger eine gute und individuelle Empfehlungsmarketing-Strategie auszuarbeiten, die auch funktioniert.

Eine individuelle Empfehlungsmarketing-Strategie wäre zum Beispiel, wenn Sie Ihr Angebot an Unternehmen verkaufen und im Anschluss nach Kontakten Ihrer Kunden fragen, die möglicherweise am selben Angebot interessiert sein können. Bei Erfolg gibt es ein kleines Schmankerl umsonst, als Dankeschön für die Empfehlung. Das klappt natürlich nicht mit jedem Angebot.

Eine generellere Empfehlungsmarketing-Strategie ist die Einbindung der Möglichkeit für Bewertungen und Erfahrungsberichte in Ihrem B2B-Shop. Wenn Sie nicht zu transparent sein können, oder wollen, können Sie die Beiträge auch anonymisieren, indem nur Initialen veröffentlichen, und Berichte mit persönlichen Details aus demselben Grund nicht freigeben. Achten Sie darauf dies in Ihren AGB zu verankern, sodass Ihnen das Recht zusteht, sowie das eingesetzte Modul dies auch unterstützt.

Empfehlungsmarketing ist eine Möglichkeit um relevanten Traffic für Ihren B2B-Shop zu generieren. Bei Bewertungen durch Kunden entstehen SEO-relevante Inhalte, die Ihre Seite zusätzlich authentischer und transparenter wirken lässt, für potenzielle Kunden sowohl als auch für Google, was letztendlich die Position positiv beeinflussen kann. Je höher die Position, desto mehr organischer Traffic.

Upselling: Zusatzchance beim Verkauf

Viele kleinere B2B E-Commerce-Shops ignorieren die kleine aber feine Chance beim Verkauf: Upselling. Es herrscht zumeist der Eindruck, dass es nicht wert sei Upselling zu implementieren, aber das ist nicht wahr. Upselling kann für durchschnittlich 4% mehr Umsatz sorgen, und das allein bei Ihren Bestandskunden.

Es mag sich nicht nach viel anhören, aber es addiert sich auf, wenn man den Gesamtumsatz Ihres Shops in Betracht zieht. Die Implementierung ist einfach und wird oftmals schon als Standard in Shop-Lösungen mit ausgeliefert.

Da wären „Zugehörige Produkte oder Dienstleistungen„, „Kunden die Produkt x kaufen, kauften auch Y„, oder vielleicht auch Sets oder Bundle-Pakete. Dazu kommt: Es ist immer aufwändiger einen neuen Kunden zu akquirieren, als einem Bestandskunden ein Zusatzprodukt oder eine Dienstleistung zu verkaufen.

Und auch hier heißt es: Durch vermehrte interne Verlinkungen auf Ihre Produkte in Ihrem Shop machen Sie es den Besuchern einfacher herum zu navigieren, sowohl als auch den Suchmaschinen, die eine klarere Struktur und Vernetzung Ihrer Seite ausmachen können.

Schreiben Sie aus einem Betrachtungswinkel

Inhalte sollten immer aus einem gewissen Betrachtungswinkel heraus geschrieben werden und Alleinstellungs­merkmale vorweisen. Was ist ein Alleinstellungsmerkmal? Es ist nicht nur gut klingender Jargon, sondern das, was Ihr Unternehmen so einzigartig macht. Sie verkaufen vielleicht dieselben Produkte oder Dienst­leistungen wie tausende andere Unternehmen auch, aber eben nicht in der gleichen Art und Weise.

Ihr typischer Webseiten-Besucher bleibt 15 Sekunden oder kürzer auf Ihrer Seite, bevor er sich einen Eindruck davon macht, ob Ihr Unternehmen und das Angebot das Richtige ist. Nutzen Sie jede Sekunde und bestärken Sie potenzielle Neukunden darin, warum Ihr Angebot besonders ist und was kein anderer so leistet. Kommen Sie zum Punkt, wem Ihr Angebot weiterhilft und verkaufen Sie die Werte, anstelle des Produkts oder der Dienstleistung.

Auf den Punkt gebrachte Inhalte helfen Ihren Besuchern weiter und punkten ebenfalls bei Google & Co. Schreiben Sie diese Alleinstellungsmerkmale schon in Ihre Seitenbeschreibung und erhalten Sie so einen Anstieg in der Klickrate gleich aus den Suchergebnisseiten. Mehr Klicks bedeuten mehr Traffic, erzeugt mehr Chancen und resultiert in mehr Umsatz.

Achten Sie auf Ihre Geschwindigkeit

Wie ist Ihre Website-Geschwindigkeit? Haben Sie diese in letzter Zeit mal überprüft? Wenn Ihre Seite mehr als 3 Sekunden braucht um zu laden, könnten Sie bis zu 50% Ihrer Besucher verlieren. Und so traurig es auch klingen mag, es ist unwahrscheinlich, dass diese es noch einmal probieren werden. Eine für immer verlorene Chance.

Versuchen Sie ein Tool wie PageSpeed von Google, um zu sehen, wie Ihre Seite für Desktop, aber auch auf mobilen Endgeräten abschneidet. Wenn Sie unter einem Wert von 80 liegen, können Sie in Erwägung ziehen die hervorgehobenen Probleme zu beheben. Ein Wert von unter 60 Punkten ist katastrophal. Hier besteht dringender Handlungsbedarf, bevor Sie zu viele Chancen verlieren.

Auch das Ranking bei Google wird durch die Geschwindigkeit Ihrer Website beeinflusst. Es ist zwar nur eines der weit über 200 Ranking-Faktoren, aber da Google die Einführung eines eigenen Indexes für mobile Endgeräte vorsieht und auch AMP (Accelerated Mobile Pages), also beschleunigte mobile Seiten für E-Commerce empfiehlt, kann das nur Bedeuten, dass Seiten-Geschwindigkeit nicht gerade kleingeschrieben wird.

Werden Sie mobil

Wenn Sie denken Ihre Besucher kommen alle über den Desktop-PC aus dem Office und zu geschäftsüblichen Zeiten auf Ihre Website, so sollten Sie sich vielleicht doch noch einmal Ihre aktuellen Website-Statistiken anschauen. Ist das wirklich so? Die mobilen Zugriffe sind so hoch wie nie zuvor. Es ist also wahrscheinlich, dass Ihre mobilen Zugriffe bei mindestens 5%, wenn nicht sogar wesentlich höher liegen.

Unsere Erfahrungen haben gezeigt, dass die mobilen Zugriffe für B2B-Websites in der Tat geringer sind als für B2C-Websites, aber auch wenn die Zugriffe nur 5 bis 10% betragen, sollten Sie diese Chance aus oben genannten Gründen nicht vollkommen ignorieren. Sie wissen nie ob Ihr nächster potenzieller Neukunde nicht doch über das Smartphone via LinkedIn oder anderen professionellen Netzwerken auf Ihre Website klickt.

Testen Sie also Ihre Website auf Mobilfreundlichkeit. Sollte Ihre Website nicht mobilfreundlich sein, so finden Sie übrigens auch einen solchen Vermerk in den Google-Suchergebnissen. Das ist nicht gerade schön und kann Besucher daran hindern auf Ihre Seite zu klicken. Wenn Ihre Website mobilfreundlich ist, so steht dem zusätzlichen Trafficfluss nichts entgegen.

SEO-Strategie

Jeder weiß, wie wichtig Suchmaschinen­optimierung ist, aber trotzdem über­lassen wir es manchmal dem Zufall, anstatt der SEO die Aufmerksamkeit zu schenken, die sie verdient. In der Regel kommen über 90% des Traffics von Suchmaschinen, es sei denn Social Media klappt in Ihrem B2B-Bereich besonders gut, was aber nicht immer der Fall ist. Weniger als 5% der Suchenden schaffen es durch die zweite Seite. Sie müssen es also unbedingt auf die erste Seite schaffen, sonst sieht es düster aus. Sie brauchen eine SEO-Strategie.

Legen Sie besonderen Wert auf die Keywords die Sie verwenden sollten. Benutzen Sie Tools wie den Keyword-Planer, um Ideen zu den richtigen Begrifflichkeiten zu sammeln, die relevant für Ihr Angebot sind. Alternativ können Sie auch in der Google-Suche selbst und bei der Konkurrenz schauen, auch in den Werbeanzeigen der Mitbewerber und in den Google-Keyword-Vorschlägen am Ende der Seite, was sonst noch zum Thema gesucht wird.

Erfassen Sie alles Relevante in einer einer Excel-Tabelle oder verwenden Sie direkt Google-Tabellen online. Optimieren Sie für jedes Ihrer Angebote Seitentitel, die Meta-Beschreibung, sowie die Überschriften und Inhalte der Angebotsbeschreibung selbst, und seien Sie konsistent in der Verwendung des Haupt-Keywords, mit dem Sie für das jeweilige Angebot primär gelistet werden wollen. Beobachten Sie die Veränderungen auf Google. Ändern Sie nie zu viele Angebote gleichzeitig, da Sie sonst nicht mehr wissen, ob die Änderungen gut oder eher schlecht waren.

Frühjahrsputz auf der eigenen Seite

Wenn jemand Ihre Website besucht, kann dieser auf den ersten Blick erkennen was Sie anbieten und ob es sein Problem lösen kann? Über 75% der Online-Shopper sagen der erste Eindruck einer Website zählt. Und die Entscheidung, ob auf dieser Website ein Kauf getätigt werden würde, oder nicht, ist im Hinterkopf schon gefallen. Die Art und Weise wie Sie Ihre Angebote präsentieren, macht einen gewaltigen Unterschied. Und auch Google sieht diesen Unterschied.

Anstatt von langen, anstrengenden Produktlisten, gestalten Sie Ihre Angebote aufgelockert, mit Bildmaterial und kurz auf den Punkt gebracht, sofern möglich. Wir wissen genau, dass dies nicht immer der Fall ist. Oftmals reicht es aber auch schon aus, den Text weniger gepresst darzustellen, also den Zeilenabstand zu vergrößern. Außerdem hilft es ungemein, wenn die Zeilenlänge nicht mehr als 60-90 Zeichen beträgt, um die Aufmerksamkeit des Lesers nicht zu verlieren.

Leider haben viele Shop-Systeme in dieser Hinsicht noch immer nicht nachgebessert und liefern per Standard eine Textausgabe, die den Allgemeinen Geschäftsbedingungen ähnelt. Eine weiter Weg, wie Sie Besucher auf der Seite halten ist eine schicke, benutzerfreundliche und übersichtliche Navigation. Das Design der Seite sollte einfach zu nutzen und generell intuitiv zu bedienen sein. Apple ist darin Experte.

Follow up bei Kaufabbrüchen

Es gibt wenige Dinge die frustrierender sind als Kaufabbrüche. Der Website-Besucher kommt auf Ihre Seite, liest sich aufmerksam Ihr Angebot durch, leitet den Kaufprozess ein und dann verschwindet er, spurlos. Alles ist aber zu diesem Zeitpunkt noch nicht verloren. Und zwar können bis zu 30% der Kaufabbrüche fortgesetzt werden, Dank Follow up-E-Mails bei vergessenem Warenkorb.

Haben Sie viele Abbrüche, also verlassene Warenkörbe, die es nie bis zur Kasse geschafft haben? Dann ist es vielleicht an der Zeit ein genau solches Modul in Erwägung zu ziehen. Viele Shopsysteme bieten sogenannte Abandoned-Cart-Module, meist kostenpflichtig, die dies aber vollautomatisch für Sie übernehmen. Hier sollten Sie nicht am falschen Ende sparen, denn die Investition sollte ihr Geld wert sein, sofern Sie zu viele solcher Kaufabbrüche plagen.

Wussten Sie, dass Absprünge ein Signal für Google sind, die das Ranking beeinflussen können? Kommt ein Besucher nach kürzester Zeit zurück zu den Suchergebnissen, hat er wohl nicht das gefunden, wonach er suchte. Kein gutes Zeichen. Per E-Mail holen Sie sich die Abbrecher zurück auf Ihre Seite!

Testen Sie Ihre Call-To-Actions

Wenn Sie auf Ihrer Website keine klaren Handlungsaufforderungen einsetzen, sollten Sie das schleunigst nachholen. Sofort. Kaum zu glauben, aber bei 70% der kleinen B2B-Websites fehlt eine Handlungsaufforderung, ein sogenannter CTA (Call-To-Action). Nur etwa 2% Ihres Traffics resultiert in einem Kauf beim ersten Besuch. Daher ist es wichtig klare CTAs zu setzen und, je nach Möglichkeit, sogar E-Mail-Adressen zu sammeln, damit Sie Interessenten eine E-Mail hinterher senden können, damit Ihr Angebot nicht allzu schnell vergessen wird.

Ein interessanter Artikel von Hubspot befasst außerdem sich mit dem Thema A/B-Vergleichstest von roten und grünen Buttons als Handlungsaufforderung. Dabei stellte sich heraus, dass der rote Button 21% mehr Besucher konvertiert hat, als der grüne Button. Welche Farbe setzen Sie ein? Vielleicht bewirkt ein Farbwechsel ja auch für Sie Wunder. Probieren Sie es aus. Natürlich müssen Sie den Test eine Zeit lang fahren, bis Sie ein repräsentatives Ergebnis vorliegen haben. Am besten eigenen sich stark frequentierte Seiten, bis Sie mindestens 1.000 Besucher je Variante durchlaufen haben.

Ein letzter Tipp: Halten Sie die Aussage des CTAs einheitlich, variieren Sie nicht an verschiedenen Stellen Ihrer Website mit Farbe, Text oder Form. Wenn Sie sich für einen roten Button mit der Aufschrift „Kostenlose Beratung anfordern“ entschieden haben, schreiben Sie also nicht an anderer Stelle „Gratis-Beratung anfordern“.

Senden Sie Promo-E-Mails

Sie haben eine Double-Opt-in E-Mail-Abonnenten-Liste aufgebaut? Was sollen Sie nun damit anstellen? Testen Sie sich langsam mit Promo-E-Mails heran. Wussten Sie, dass wiederkehrende Kunden durchschnittlich 67% mehr bereit sind auszugeben sind als neue Kunden? Werbe-E-Mails können die Loyalität stärken und bringt Ihnen Traffic auf Knopfdruck, wenn Sie etwas Neues zu präsentieren haben.

Lassen Sie Ihre besten Kunden wissen, dass es etwas Neues gibt, bevor die breite Masse davon erfährt. Exklusivität ist das Stichwort. Geben Sie zum Beispiel einen Rabatt-Code auf einen Kauf über einen bestimmten Betrag, früheren Zugriff auf eines Ihrer Angebote oder was auch immer Sie entbeeren können, um den Bestandskunden oder Interessenten Ihre Wertschätzung zu zeigen.

61% der Online-Marketer sind in der Übereinstimmung, dass E-Mail-Marketing zu den effektivsten Instrumenten gehört, um mit der Zielgruppe zu interagieren. Benutzen Sie E-Mail oft, aber weise, und denken Sie stets an die rechtlichen Bestimmungen, gerade im Hinblick auf den 25. Mai 2018 und dem Inkrafttreten der EU-Datenschutzverordnung.

Vereinfachen Sie den Kaufprozess

Haben Sie schon einmal eine E-Commerce-Website besucht, nur um Ihren Warenkorb links liegen zu lassen, da der Kaufprozess zu umständlich war? Kaufabbrüche erwähnten wir bereits, sehen Sie sich die Hauptgründe an, warum der Kauf abgebrochen wird. Kommen Ihnen diese Gründe vielleicht auch bekannt vor?

  1. Zusatzkosten zu hoch (Versand, Steuern, Gebühren)
  2. Website zwing Käufer zur Registrierung
  3. Zu langer, komplizierter Kaufprozess
  4. Gesamtkosten werden nicht angezeigt
  5. Website hatte Fehlermeldungen
  6. Ich traue dieser Website meine Zahlungsdaten nicht an
  7. Lieferung würde zu lange dauern
  8. Nicht ausreichend Zahlungsoptionen

Seien Sie nicht eines dieser B2B E-Commerce Shops, denen so etwas häufig widerfährt. Um dem entgegenzuwirken, befolgen Sie folgende Tipps:

  • Entfernen Sie unnötigen Text, Buttons und auch die Hauptnavigation
  • Aktivieren Sie die schnellere Gastkauf-Option
  • Gestalten Sie den Kaufprozess mobilfreundlich
  • Bieten Sie mehrere Zahlungsoptionen an, wie Vorkasse, PayPal und Kreditkarte.

Es zahlt sich aus den Kaufprozess ein wenig zu optimieren, denn bei Gefallen wird der ein oder andere Besucher sicherlich mal einen Folgebesuch wagen, der Ihren Traffic samt Verkaufschancen steigert.

Welche Strategien verfolgen Sie im B2B E-Commerce um Traffic sowohl als auch Conversion zu steigern?

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